昨天你给我站住的卖惨营销,为什么总有市场(营销心理学)

解读营销mp 浏览次数: 2016-11-30 22:25

早上起来,朋友圈就满屏的《罗一笑,你给我站住》,刷屏的强度甚至超过了奥运#洪荒之力#和南海#一点也不能少#。 研究后发现,这是一次简单的“卖惨”营销,套路'...

早上起来,朋友圈就满屏的《罗一笑,你给我站住》,刷屏的强度甚至超过了奥运#洪荒之力#和南海#一点也不能少#。

研究后发现,这是一次简单的“卖惨”营销,套路平淡无奇。

笑笑的确罹患白血病,这是故事的本真部分;

罗尔的确夸大了自己的不幸,比如医疗费用可能并没有那么大、家庭条件也比读者想象的好很多(深圳东莞三套房);

背后的确有企业进行传播奖励,比如转发一次就给一元救助金。

有朋友告诉我,罗尔这篇文章为其带来了几百万的收益,真真是辛辛苦苦十几年,还不如人家卖惨营销小半天!

你随便翻翻朋友圈就能看到的,我如果再多说,会显得很无知,也是低估智讯读者的表现。我相信你和我一样,想要对这个现象分析得更深入一些:

“卖惨”营销有些什么特征?即使知道背后的套路,人们为什么还是不断地送钱?

卖惨营销套路并不深

“爸爸,我想去参加中国好声音。”

“算了,还是等我死了你再去吧,不然连海选都过不了!”

这个段子说出了多少观众的心声,为了增加综艺节目的看点,很多选手、导演不惜杜撰故事,也要博同情。他们的卖惨营销主要有三个套路:

穷。一定要穷,最好是“穷+苦+惨”三合一,出生在农村,来到大城市漂泊,住地下室,吃泡面,但为了梦想,这一切都值得。

病。单亲家庭,亲人病重,自己有病更好,这些都是催泪点,逮着机会就能牢牢握住评委和观众的心。

丑。如果无法装作穷人,家庭又很圆满,那么只能另辟蹊径了。比如长得丑,从小受到歧视,长期患有自闭症,内心的自卑只有音乐才能拯救,音乐是生活中唯一的朋友。

生活如戏,这种卖惨更是寻常。

最典型的就是乞讨,每次去珠江新城都能看见一个老太太跪在地上乞讨,不时会有人为她的辛劳支付零钱。

乞讨的套路和综艺卖惨是一模一样的,不是需要钱治病救人就是没钱坐公交回家。他们中越是老人、小孩,越能博取同情,越是看起来惨烈,越是能获得大额的捐赠。

对于这种社会现象,舆论不是不关注。其实有很多新闻报道过乞讨骗人的案例,甚至有报道称“乞丐月入上万,秒杀白领”,“我们的每一次施舍甚至会增加一个伤残者。因为为了牟利,那些流浪汉往往被团伙打残,以便获取路人同情”。

这些声音是经过考证的,是比较理智的,但能减少路人的施舍,避免他们再次上当吗?

不能!

因为理性相比人性简直弱爆了!

这就涉及到我们为什么会施舍?我们为什么会在朋友圈不断的转发类似这种惨文?

其实,这种心理和我们帮助他人的心理很类似,主要有三个需求支撑:

第一,正向自我价值。

我们在帮助他人的时候,自我价值能够被无限放大。你在给跪地乞讨者零钱时,你有没有觉得自己很伟岸、很有爱,仿佛头上都冒着佛光?

潜意识里,能够帮助他人,证明你是有价值的,看着他人比你惨,一种成就感就油然而生。

这其实是人需要维持正向的自我价值的需求,自己需要肯定自己的存在。而那些卖惨的人,让你感受到自己的幸福,他们的惨反衬出你的幸运。

第二,互惠心理。

在帮助他人的时候,我们希望当自己遇到困难的时候也能有人施以援手,这种互惠原则是维系安全感的重要纽带。

罗尔的女儿患了白血病,你如果也有个五岁的女儿,你肯定会更加心动!那可是一个活脱脱、可爱至极的生命体啊!如果灾难发生在你身上,那该是多么大的不幸!

人类社会很大的一个心理原则就是互惠心理,就是礼尚往来,就是我为人人,人人为我。为他人的不幸奉献爱心,最深层次的需求是自我安全的需求,是希望当自己遇到困难,能够获得同样的关心。

第三,同理心。

那些自己处于困境中的人,最容易做出捐赠行为。为什么呢?

你可以回想下哪里乞丐最多?哪里乞丐最多,说明那里无偿捐赠的人也最多。

医院、寺庙的乞丐最多,那里的数量超过车站等人流密集处。为什么?

因为那里的人们也遭受着不同程度的痛楚,他们以己度人,希望用自己的行为减轻心中的负担,这是一种同理心,是被理解的需求。

卖惨营销之所以能够长盛不衰,就是因为人们内心需求的存在,这里边不仅有自我实现的高阶需求,还有社会生活安全的低阶需求,拥有极强的生命力!

为什么我不主张谴责他们?

即使笑笑事件是一场“带血的营销”,即使乞丐基本上都是骗人的,我还是不主张大家谴责背后的推手,不希望大家继续谴责罗尔。

为什么?

最核心的原因是,我们需要关注行为比动机更多才好!

我做营销、研究心理,深知动机的不可捉摸,更理解营销人的不易。P2P为你每一次转发捐献一块钱,你转发所消耗的流量不足一分钱,而这些力量汇集起来所成就的钱财如果能治病救人,那岂不是大善?即使你可能觉得营销者利用了你的善心,但如果他为此也付出真实成本呢?你满足了自我善的需要,他得到了流量,病者得到救治,各取所需,岂不善哉!

零八年汶川地震的时候,我还在绵阳,那时候来自全国各地的问候和支援,的确让灾区群众渡过难关。那时候也有很多企业参与救援、捐赠,也会拉着横幅、打着标语、贴着logo啊,他们一样是在宣传品牌,一样是在营销。

但灾区的群众从不care这些啊,他们甚至不理会什么明星诈捐、作秀,因为对他们来说,最重要的是那些钱能否清清白白到需要的人手中!

动机不可捉摸,结果却显而易见。我们何不放弃那些难猜的东西,做好可以把握之事呢?

来源:营销智讯(ID:NewMarketing8) 文/灿叔

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