卖B品牌一年可以赚5820元,C品牌可以赚8250元,你觉得老板会选谁?

金销商mp 浏览次数: 2016-11-30 22:02

金销商· 中国经销商权威自媒体平台! 我们首先来看一个案例: A店,位置特别好,每年饮用水销量600件(假如)。 开业时B、C两饮用水公司找'...

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我们首先来看一个案例:

A店,位置特别好,每年饮用水销量600件(假如)。

开业时B、C两饮用水公司找到了店老板。

B公司给出的合作方案:

水40元每件,零售价45元每件。每月固定陈列3件,年终返利每件2元,前提是不卖别的品牌的饮用水。

C公司给出的合作方案:

水40元每件,零售价45元每件,不给陈列,长期进货10送1,一次性拿货100件送15件,年销量达成600件给1200元。

两家饮用水公司给出的方案,假设A店每年卖水600件,我们来分析A店的盈利情况:

B品牌盈利

=固定收入+销售差价收入+年终返利;

=36件水*45+600件*(45元-40元)+1200元=5820元。

C品牌盈利

C品牌,全部按100送15算,600件就是90件收入;

C品牌盈利=促销收入+销售差价收入+年终返利;

=90件水*45+600件*(45元-40元)+1200元=8250元。

从上面分析得知,店老板选择C公司合作盈利高于和B公司合作。

店老板会做出什么决策呢?

我们也许会认为店老板会选择和C公司合作。但很多时候,店老板的选择让很多理性分析的朋友大跌眼镜。

店老板会选择和B公司合作,为什么?

我们看看B公司的合作方案,只要专卖B公司的产品,不管卖多少,一次进货的数量多少也没有规定。每个月都有3件免费的水赠送,年底完成多少都有每件2元的返利。C公司的合作方案就不一样,盈利数据看上去很美,但前提条件每次下货必须保证100件以上,年终完成600件,每件返利2元,没有达成目标就没有年终奖励。

人性在促销中的表现

“不劳而获”是人性贪婪的表现。B公司的促销方案正好迎合了老板“不劳而获”的心理,所以老板很快接受。C公司的促销方案完全是一种理性思维,给店老板的感觉就是,所给的,就是自己挣的,羊毛出在羊身上,年终达成奖励更是把店老板置入了一种风险的境地。保守起见,还是选择和B公司合作。

我来再来看一个案例:

年初的时候,小明的老板和小明商讨年终奖方案:

第一、年终奖给予小明5000元。

第二、年终奖投币决定,正面给予小明8000元,反面给予小明1000元。

不用想,小明一定选择第一个方案,除非小明是风险爱好者。

“确定性效应”是指决策者在与仅具可能性的结果相比,往往对确定性的结果以较大的权重,而对可能性结果的赋值,通常都以较低的权重。由于这种确定性效应的影响,决策者对于一些确定的积极的报酬,却会表现出一种风险厌恶的倾向。

回到我们的第一个案例中,B公司的促销能让店老板拥有确定的感觉,C公司的促销相较而言充满了变数,不确定,即使盈利相对会很高,但店老板处于一种规避风险的考虑,所以选择和B 公司合作。

两种策略导致的必然是两种不同的结果,反映在市场表现上就是不同的市场占有率。C公司看似周密理性,却有失人性。B公司看似粗枝大叶,却深得人心。其实是两种不同的费用控制模式而已。

单点控制模式VS整体控制模式

C公司的单点控制模式,也就单点核算费用,这种模式看似能把公司的风险降到最低,但在执行中往往会力不从心。

其一、几乎没有人会和你陪你玩,除非你的产品本来市场地位很高。

其二、单点控制存本,会使得公司的销售人员目光短浅,没用更长远的眼光运作市场。

B公司的模式就是整体控制模式,这里的整体可以是一个经销商或者一个区域。整体控制模式讲究的是整体的运营,单点的亏损在他们眼里都可以突略不计,只要把费用控制在整体的预算之中便可。整体控制模式具有很大的杀伤力。

第一、投入看似不计存本,迎合客户心理,具有很强的可操作性。

第二、使得销售人员从整体出发,整体运营的思想一方面有利于市场的良性发展,一方面有利于培养员工的整体运营能力。

本文来自营销策划卖货郎(ID:YXCH6699)。

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