心得交流:外贸业务员如何开发伊朗市场?

伊朗财经内参 浏览次数: 2016-12-01 01:33

本文节选自“外贸圈”论坛,由伊朗财经内参整理,如需转载请注明出处。 2月15日,第一列从中国发车的货运列车沿着新的“丝绸之路”抵达伊朗首都德黑兰。这次'...

本文节选自“外贸圈”论坛,由伊朗财经内参整理,如需转载请注明出处。

2月15日,第一列从中国发车的货运列车沿着新的“丝绸之路”抵达伊朗首都德黑兰。这次试运行历时14天,共有82个集装箱,载着床上用品、五金工具、饰品等义乌小商品。从4月份开始,义乌每个月将有1列开往德黑兰的货运班列。

德黑兰大学伊中关系战略研究中心专家穆赫森?沙里阿迪尼亚 (Mohsen

Shariatiniya)指出,新的线路是从中国东部沿海地区向波斯湾市场快速货运的物流解决法办法。沙里阿迪尼亚表示:“扩大加强对华贸易联系的基础 设施特别是铁路交通被认为是鲁哈尼政府的一个优先对外经济目标。对伊朗而言,在丝绸之路经济带框架下启动第一条贸易通道意味着恢复与中国的合作,而两国之 间的合作在伊朗遭受国际制裁期间经历了非常时期。 这一事件开创了伊中关系的新篇章。”

百废待兴

伊朗人口将近8000万,是中近东最大的内需市场。根据美国能源资讯署(EIA)资料,伊朗石油蕴藏量1573亿桶,占全球石油蕴藏量10%,全球排名第4大。受贸易制裁影响,伊朗原油产能大幅下滑。

除了石油产业外,伊朗的汽车工业占伊朗经济规模约10%,创造84万个就业机会。根据国际研究机构BMI估计,2015年伊朗车辆产量达到139.4万 辆,较2014年成长27.8%。而归功于原装车辆可自由出口伊朗的规定,2015年车辆总销售量至155.7万辆,成长35%。制裁解除后,欧洲车厂如 标致、雷诺等,均欲以与伊朗车商合作或合资的方式重回伊朗市场。

伊朗人口年轻,有70%是35岁以下人口,对消费电子的需求量大。即使伊朗此前受到美国的长年制裁,消费电子的市场依旧火热。2014年,伊朗消费电子销 售总额达到94.3亿美元;其中电脑周边产品占50.7亿美元,电视、数位相机等影像电子产品则占23.5亿美元,手机产品则占20亿美元。迪拜由于地理位置接近,伊朗约有90%的电子产品由迪拜进口。

伊朗政府为保护及扶植本国工业,曾禁止进口其国内可自行制造的产品,目前改为征收适度关税取代,有些项目的关税仍然偏高,例如:成衣100%、乐器100%、鞋类100%、花卉100%、毛毯及纺织品95%、干果90%。

目前大部分产品均可进入伊朗,唯一须考虑的是《输销伊朗敏感产品清单》,如列为高科技或联合国禁运的货品(目前列有392项)。

通讯产品:伊朗两大手机电讯业者MCI与Irancell与2014年下半年积极发展3G网络,第一条商务4G网络也已于2014年底出现,伊朗最大的电信公司TCI也投入12.5亿美元提升3G网络性能。此外,各厂商的智能手机也于2014年开始进入市场,以价格和品牌知名度评估,目前以韩系品牌如三星、LG品牌最受年轻消费市场青睐。伊朗民风相对外向,喜好拓展人际关系,也喜好与他人比较,使其对通讯产品的需求十分强劲。

太阳能:伊朗电厂因制裁原因,兴建缓慢,核能发电的兴建更受抵制,导致电力严重不足。伊朗每年晴天日数高达300天,每月全国各地日照充足,非常适合发展太阳能发电。根据伊朗能源部再生能源组织资料,伊朗太阳能发电的成就在全球排名第4,仅次于美国、西班牙和德国。

最难搞的政府部门MoH

伊朗MoH(Ministry of Health,健康部)可能是最难搞的一个政府部门,这部门又分成2单位:

单位(一):所有进口产品前,生产厂需取得伊朗GMP(伊朗GMP与国际认知完全不同,与一般医药的GMP完全不同。如果你的客户不懂该产品是否需 GMP,劝你及早放弃。否则花下数月甚至数年时间,最后搞到拿不到进口准证或不能通关),并由伊朗MoH官员访厂 (或委托SGS访厂);访厂目地在确认工厂提供的PMF是否真实。

单位(二):不需搞GMP,但产品需有FDA或CE认证 (医疗器材应该是这个部门发证) 不论哪个单位发证,第一个步骤需由进口商提出与生产厂签订的代理合约,此代理合约需经贸促会及伊朗大使馆认证。一般伊朗进口商位保护自身利益,通常会要求 签”独家”代理约,以免辛苦申请下来的准证被其他进口商延用 (因为MoH的准证是发给生产厂家、只要有证号,其他进口商也可延用,并申请进口准证)。一般从未拿过伊朗MoH准证的生产厂商,在6个月内能办出所有准证简直是奇迹,一年内能办妥并顺利出货就要谢天谢地了!

如果签下“独家”代理合约,进口商就可向伊朗MoC(Ministry of Commerce,商业部)注册,并申请进口准证。注册后其他进口商就无法再利用MoH的核准文号进口同一厂商生产的相同产品。若其他进口商想OEM产品 (比方改个品牌或型号),则必须再帮此生产厂重新向MoH申请一个新的证号,耗时费工。

风俗与贸易习惯(重要)

伊朗,1935年以前叫波斯,首都德黑兰,总统内贾德。主要城市:德黑兰、伊斯法罕、设拉子、马什哈德、克尔曼、大不里士等。时差比北京时间晚 4小时30分 夏令时晚3个半小时,国际区号 98 ,国花黄色蔓蔷薇,钟花郁金香,独立日 1979年4月1日(伊斯兰共和国日)。官方语言是波斯语,货币里亚尔。

伊朗是政教合一的国家 伊斯兰教规很严,女人公众场合必须戴头巾,上衣要盖到臀部,裙子要盖住脚裸 (其实伊朗女的也很开放的,有机会自己体会)。男士不允许穿短裤;女士不允许穿短袖,下身着装必须盖过臀部,比如戴头巾。另外,若在公共场合谈生意招待客 人,是绝对不能喝酒的。

每周的4、5为休息日,理论上各行业都要休息,所有的工作都要停下来和家人共度周末的,实际上也还有一些公司上班,一些商店也会开门,不过周末的大街上人,车都少的可怜。人们生活的很悠闲,另外伊朗的房子都是继承的,所以无论是市中心还是偏远点的地方,一家基本都有一个大院子,盖6层左右,房地产(商品房类)行业基本没市场。所以伊朗人压力很小,生活很滋润。

1. 代理:在与伊朗人谈生意时,切忌急于签订伊朗总代理或中东总代理之类的合约,最好了解整个市场后再做决定,因为最大买主可能尚未出现,如非不得已,可先给予“省区经销商”(伊朗有28个省),并给予口头承诺即可,因为代理合约往往被视为发财利器或护身符,如欲终 止合约或毁约,对方可能会“玉石俱焚”。

如果是独家代理,就算代理商无法达到销售实绩,依合约可撤销代理,但在MoC规定,除非原代理商向MoC表明放弃,否则国外厂商无权撤换代理或交给其他人进口。这点是100%保护主义。至于非独家代理,通常只需给新代理另一个品牌(相同产品),新代理就可向MoH & MoC提出所需文件申请进口准证。也就是非独家代理时,可用2个不同的品牌平行进口。

2. 在伊朗,一般使用波斯语和英语。

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