最有效的应对客户反对意见的相关话术都在这里了!

信贷圈 浏览次数: 2016-11-30 19:13

昨天的文章中圈哥跟大家介绍了客户的非真实反对意见,今天圈哥就来跟大家聊聊,客户的真实反对意见有哪些!面对客户的反对意见应该说什么!大家搬好小板凳听课'...

昨天的文章中圈哥跟大家介绍了客户的非真实反对意见,今天圈哥就来跟大家聊聊,客户的真实反对意见有哪些!面对客户的反对意见应该说什么!大家搬好小板凳听课啦!

关于客户的真实反对意见,我们可以从需求与价格两大方面来分析:

1. 需求方面:

(1)我现在目前不需要,有需要的时候再联系你吧

当客户说目前不需要,以后再联系时,无论客户说的话是真是假,信贷员都要首先对客户说的话表示信任,表面上要表达出对客户说的话的肯定,但这并不是要让你放弃,既然现在没有需求,那就说明以后有可能有需求,所以还要适当争取一下。

比如:“xxx经理,我很期待您的电话。但是,您提前了解一下市场行情和产品情况,对您将来购买产品不是很有益处吗?也许您还不知道,我们的产品……(根据自己产品的情况做简单介绍)您只要花很短的时间让我给您做个介绍就可以了,这对您绝对没有坏处。”

(2)你先把资料发我邮箱吧,我看一下再说

通常来说客户让你把资料发过去,看看再说的话,那么说明对你的产品并不感兴趣,估计你发送了资料客户也不会看,这种情况下,就要向客户争取见面的机会了。

主要的关键点就是要告诉客户单纯的看资料并不能完全了解产品的优势、特点,还是当面沟通、演示才能把产品独特的功能展示出来,才能更深入地了解产品。另外,如果客户还是很坚持只看资料的话,在给客户发资料的一周内建议再次给客户打电话询问一下情况,看看有没有邀约的机会。

比如:“xxx经理,我是xx公司的xxx,之前给您发送过我们公司产品资料的,这里面有一些产品的细节问题我想当面跟您说您才会更加的清楚。您看这样好吗?我周一或者周二去拜访您,给你详细讲解一下产品的细节,您看您方便吗?”

(3)我还要考虑考虑、再商量商量

当客户用“我还要再考虑考虑、再商量商量”的借口来回复你时,你就要找到客户“考虑”的真实含义了,是价格太高?产品质量不满意?还是已经有了合适的选择?

这时你可以这样询问客户:“您说的这些我很理解,想问一下您是在担心哪一方面呢?您看这样可以吗?我带着我公司的产品和资料,亲自去您那里,您可以通过我们之间的面谈,更直观、更直接的了解我们的产品,如有什么产品相关的疑问或者建议,也方便我为您更好的解答,提供更合适的方案。”

面对客户犹豫不决的情况时,建议信贷员尽量争取到与客户面谈的机会,只要能把客户约出来,才能更清楚地了解客户犹豫的点,找到客户真正的需求,这样才能方便我们为客户找出解决办法。

(4)不好意思,我没有兴趣

一般来说客户说没有兴趣并不代表他就是真的没有兴趣,有可能是你的开场白没有吸引力,没有调动客户的兴趣,这时你就要转变你的话术,底气十足、有把握的与客户去沟通。

比如:“是,我完全理解,您现在手上没有什么关于我们产品的资料,当然不会立刻就产生兴趣,有疑虑是很正常的,但是您还没有听我详细地介绍,怎么就知道自己一定没兴趣呢,要不您看周二或者周三的时候我亲自出拜访您?您看您有时间吗?”

我们先顺着客户的话,给客户以善解人意的印象,然后再巧妙地提出自己的建议,这样会避免给客户生硬的推销的感觉。

(5)我们已经有合作伙伴了

当客户说他已经有合作伙伴了的时候,不管真实性与否,你都千万不要贬低对方的合作伙伴。

“原来这家公司啊,很多使用过他们家公司产品的客户都反映他们的产品质量不行,服务不到位,满意度是很低的,你还是不要选择他们了……”

如果你说了这样的话,不但得罪客户了,贬低了客户的眼光,还降低了自身的素养与风度,客户是不会相信你的,你可以这样说:

“原来您已经选好了合作伙伴了啊,那能冒昧的问一句是哪家公司这么有福气能成为了您的合作伙伴吗?作为同行我们可能会了解的更多一些,也许在什么地方可以帮到您”

之后你再说出你们公司产品的不同之处,引起客户兴趣,然后再提出约见的请求,让你的客户进一步了解一下你的产品,毕竟多一个选择对客户来说也没什么坏处。

(6)我现在很忙,没有时间

通常情况下,大部分人在接到推销电话时,要不说自己不需要,要不就说自己很忙,现在没有时间,但究竟是真忙还是假忙,就无从考究了。一般而言,如果客户以没有时间为由拒绝约见,大多是故意找借口,或是故意推托。所以信贷员要做的就是要创造时间与客户沟通,客户没有时间,那么我们就帮他创造时间;客户说他没有时间,那么我们就明确告诉客户,我们不会耽误他太多的时间。

你可以这样回答客户:“可以看得出您是一位十分热爱工作的成功人士,我只是简单给您介绍一下我们公司的产品,并不会耽误您很长的时间,您看能稍微耽误您2分钟的时间听我讲解一下吗?这对您的工作一定不是坏事,您说呢?”

或者你可以跟客户进行一下时间的邀约:“没关系,您看明天下午方便的话,我带着资料去拜访您一下,具体的内容我们可以面谈,您看您方便吗?”

如果客户是真的忙得脱不开身,拒绝了你,那信贷员要有礼貌地道歉,并挂掉电话,之后可以通过邮件的形式,跟客户约个下次联系的时间,给客户一个缓冲期,总之,就是等待合适的时机再进行约见。

2.价格方面:

关于价格的问题,如果客户提出价格太高、利息太高等方面的反对,信贷员在电话沟通时就要避免去跟客户谈价格了,如果客户非要求你给他报一个价格的话,那你可以报一个大致的价格,给客户一个范围,这样也给自己留有了跟客户讨价还价的余地。

在利息上,你可以给客户一个最低的利息底线,如果客户还嫌利息高,那么你可以将价格转化为性价比,从性价比的角度让客户觉得这个价格是合理的,利息也是合理的,你已经给了客户最大的优惠力度了,如此一来,客户会觉得他自己是精明的,是占到便宜的,这样客户可能就不会再跟你纠结这个问题了。

如果客户还是纠结在价格这问题上,那么你要立刻打住,马上转移话题,将客户的注意力转到其他方面上来,长期对峙并不会给你带来好处,反而会让客户厌烦。

客户的反对意见是每个信贷员工作中都会遇到的问题,面对客户的反对意见,信贷员不要慌,也不到胆怯,客户是人又不是老虎,只要你掌握了方法,自信地回复客户的问题,相信即使买卖不成,仁义也在。你只需把它当成提前的演练就好,处理的问题多了,自然你就会熟能生巧了,相信以后再碰到相似的情况你将会更加自信、流畅地处理客户的异议!

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